科学研究的关键在于创新，为人类带来福祉。新奇的想法和技术只有商业化才可能产生真正的影响力，但这绝非易事，特别是对于研究人员而言。本文查尔斯沃思将讨论研究人员在建立合作伙伴关系或寻找投资时，如何向行业企业展示自己的研究成果。

　　1、价值主张

　　研究人员在研究时很容易忘记研究初衷。将研究成果商业化前，需要思考这项研究能给潜在客户带来什么价值。这就是所谓的“价值主张”，用来描述研究成果对于客户有何意义。

　　除了思考研究背后的科学道理，还应思考研究的方方面面。比如，如果你的创新是基于现有方法所做的技术改进，成本是否更低?是否能更快部署?是否能广泛适用?这些都是商业合作伙伴想要了解的，所以在展示研究成果时一定要关注这些方面。

　　2.痛点与好处

　　价值主张应解决客户的痛点。以智能手机苹果为例。苹果手机面世前，人们用手机打电话、发短信，用相机拍高质量照片，用CD或MP3听音乐，用电脑或笔记本上网。用户的“痛点”就是，他们需要所有这些设备才能做这些事情。智能手机的价值主张解决了这一问题，便携的智能手机能集上述所有设备于一身。

　　除了解决用户痛点，创新或许还能带来其他好处。比如，这款智能手机设计时尚，因此深受欢迎，或者用户体验非常好，这些也许不是用户痛点，但对用户极具吸引力。这些都是企业最感兴趣的关键点，所以一定要特别关注。

　　3.电梯游说

　　“电梯游说”是一个很常见的短语，指在一分钟时间内说明自己研发的技术。电梯游说有助于做好铺垫、简要说明你的技术带来的好处。

　　大多数人犯的错误是关注技术本身的特点，而商业合作伙伴更关注技术能做什么而不是技术是什么。因此，在向商业合作伙伴展示研究成果时，应准备好一分钟的总结，强调技术如何缓解潜在市场痛点，以及能带来哪些好处，而不是把重点放在技术如何实现这些目标。如果商业合作伙伴希望了解更多信息，他们会向你询问。

　　向行业企业展示创新成果颇具挑战，但要确保商业合作伙伴感兴趣，就需要关注你的技术能为市场做出哪些贡献。

　　如果商业合作伙伴愿意与你沟通，说明他们认为你所展示的技术是有用的，因此你无需说服他们相信这一点。他们想了解的是技术的用途和作用。